کلینیک بازاریابی و فروش املاک و مستغلات www.resm.ir

برخی از نکات و تکنیک های فروش ملک و ساختمان

 

کلینیک بازاریابی و فروش املاک و مستغلات www.resm.ir

تالیف و گردآوری: علی خویه khooyeh@gmail.com

مدرس دانشگاه ، مولف و مترجم کتاب مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات،  عضو انجمن های ملی و بین المللی ، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی اجرایی در حوزه خلاقیت، بازاریابی، فروش، ارتباطات، برند و تبلیغات

  1. صداقت مهمترین، اصلی ترین و اولین نکته حرفه  فروش و بازاریابی هر محصول و کالایی به ویژه ملک و ساختمان است
  2. هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیتها.
  3. گاهی مشخصات ملک و ساختمان برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید.  مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.
  4. مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش. [1]
  5. دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.
  6. املاک و ساختمان های خود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چراکه واقعاً اینطور نیست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بیان تفاوتها و تغییرات احتمالی در کارآیی ساختمان بپردازید.
  7. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید در مورد فروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محکم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید.
  8. روشهای فروش برای ملک ها و ساختمان های متفاوت یکی نیستند، تفاوتها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید.
  9. فرآیند فروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیر اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشید.

10. هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است.

11. سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید.

12. بر خلاف دیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.

13. فروش لذت بخش است و الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.

14. تکنیک های فروش را به جای مشتریان با سایر همکارانتان تمرین کنید. در این حال شما می توانید توانائیهای خود را موردارزیابی قرار دهید تمرین، تمرین و تمرین، این یکی از رموز موفقیت فروش است.

15. هرگز تقلید نکنید در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می‌کنید تقلید نکنید  چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنید؟

16. برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل ملک یا ساختمان یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.

17. اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.

18. با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آنرا به محصولی جهت رفع نیاز آنها تبدیل نمائید.

19. هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، نیازمندید تا آنها را به اهداف روزانه تقسیم کنید، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را یادداشت کنید. همچنان که به فروش خود ادامه می دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه کنید، تا به یک تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می شود می توانید اهداف روز بعد خود را تهیه کنید. آیا واقعاً دنبال کردن اهداف فروش روزانه با این طریق موثر خواهدبود؟ این عمل را بـــرای بیست و یک روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت زده خواهیدشد.

20. همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آنها همگی برنامه ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می کنند.

21. نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوئی‌های بزرگتر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص  صادقانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.

22. در تبلیغ و اعلان برای یک ملک ساختمان یا آپارتمان از کیفیت مصالح سازه و ..... صحبت نکنید. خیلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهنها می‌ماند عنوان نمائید.

23. بیشتر به تفاوتهای ملک خود با ملک های و ساختمان های دیگر بپردازید تفاوتها در ذهن‌ها می‌ماند نه برتری‌ها. ضمن آنکه برتری ها نقض شدنی است ولی تفاوتها اینطور نیست.

24. ملک ساختمان یا بازاری  را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول خود و مشتریانتان باشد.

25. شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیده‌اید لطفاً آنرا باور کنید. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.

  1. 26.  بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز.

27. تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. همه چیز نفروشید یک چیز بفروشید ولی خوب و درست بفروشید.

28. مردم باید شما را با مهارت و تجربه‌ای خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید.

29. فروش را با برنامه ریزی آغاز کنید ولی در همان مرحله برنامه‌ریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائید.

30. تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نیاز است ولی فعالیت چنین نیست وقتی عمل را انتخاب می‌کنید در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، غوطه‌ور ( شناور ) می شوید.

31. با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ها حفظ نمائید.

32. به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.

33. برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید.و برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.

34. به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید

35. همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم کرده، و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف کوچکتر تقسیم می کنند. اهداف به شما اجازه می دهند تا بر فعالیت خود تمرکز کنید، و تمرکز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می کند.

36. به مشتریان اجازه انتخاب بدهید.مردم دوست دارند خرید کنند، اما نمی خواهند کالایی به آنها تحمیل شود. بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می دهید تا در کنترل شما باشند و به آنها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می دهید، قبل از آنکه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه کنند. با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می کنید، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بیشتری نصیب شما خواهدشد.

37. هرگز به مشتریان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید. هنگامی که شما حقیقتاً نسبت به کسی حسن نیت دارید، آن را تماماً به نمایش می گذارید، و هنگامی که مشتریان درک می کنند که شما به آنها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت. فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می کنند نه با زبان یا قلمشان.

 


[1] http://www.tolueco.com/article.asp?Ln=FA&Page=129- www.uniman.ir

 

/ 1 نظر / 31 بازدید
محمد

سلام خوبی به ما هم سر بزن لینک زیر رو هم ببین و نظر بده شاید شما هم زنگ زدید 162 و اعتراض کردین http://jbums.ir/2014/05/iron/